最近關於管理諮詢的探討很多，本土諮詢公司在諮詢中的缺陷也逐漸暴露出來。作為一個在外資諮詢公司工作，有8年諮詢工作經驗，並且自認還是有些職業道德的諮詢顧問，我自己也深深感到一些缺陷帶來的痛苦。但是，我也並不完全認同有些文章的某些觀點，諮詢的價值、中國企業的需求、中小諮詢公司的出路，並不像很多人想像的那麼簡單。

就以下三個問題談談自己的淺見，拋磚引玉。

一、諮詢方案為什麼被客戶束之高閣

總體觀點：難道客戶想花大把的鈔票買來一堆廢紙？ ！

最近兩天在看《執行力》這本書，一下子有一種忽然開朗的感覺，執行的能力並不僅僅是戰術，而是貫穿於戰略和戰術之間的一條主脈。企業所有針對市場的活動，最終都需要通過自己執行力來加以檢驗。

談到企業諮詢的問題，個人感覺無論是諮詢公司還是急需諮詢的企業對企業執行能力的把握存在很大誤解。諮詢公司通過一段時間的考察，對提交的方案往往充滿信心，以為已經找到企業關鍵問題的所在，通過他們提供的藥方就能很快解決問題。這裡打個比方，諮詢公司提供的藥方是治標不治本的西藥，諮詢公司看到的、得到的基本上都是外在的硬件，對於企業內部隱形的軟體卻是不易在短期內得到充分認識，諮詢公司通過流程化的作業開出一份頗為精美的解決方案，事實上卻於事無濟，忽視方案實施最關鍵的執行能力，對企業改造所造成的傷害是根本性的。

方案沒有得到實施，以下幾個方面都是可能的原因：

1、方案本身的問題。

在設計方案的過程中太多理想化的東西。

2、方案的溝通問題。

高估客戶的接受能力，自己以為很多東西很簡單，就認為客戶也這麼認為，導緻客戶對方案的理解不透。

3、方案設計時缺乏實施導向

沒有考慮客戶的資源和能力。

4、缺乏相應的培訓

一般方案設定的未來狀態都與現在有較大的差距，方案的實施和執行需要提升客戶中層管理人員的能力，而這一點主要是需要通過培訓的方式實現的。

5、缺乏變革管理意識和變革管理能力

（1） 對變革的力場缺乏分析，沒有給客戶提出中肯的建議。

（2） 變革管理能力弱，缺乏變革管理計劃。

（3） 導入的時候缺乏技巧，全線轉換，導緻混亂。

諮詢有沒有價值，很大程度上取決於諮詢顧問，而不是客戶。

二、中小企業的需求到底是什麼？中國的管理諮詢公司到底有沒有用？

國內中小諮詢公司所面臨的問題是：缺乏行業專家、沒有數據庫，這樣易導緻的問題是：你對用戶沒有說服力沒有影響力，用戶不買你的帳（這種抵制易發生在中層管理和技術幹部層面上，因為他們是具體的執行者），這樣就很難保證方案的貫徹執行。再加上缺乏指導企業方案執行的運作經驗，對執行的過程與結果做不到清晰的把握，方案的實施往往流產。

沒有行業專家，沒有數據庫，是不是就不能做諮詢？ ！

習慣了大諮詢公司所謂“強大行業/職能數據庫”的眩目，彷彿沒有行業專家，沒有數據庫，就不能說自己是管理諮詢公司。

中國的很多企業在尋求管理諮詢的時候，其目的是多樣化的：

（1） 有的是想通過諮詢公司了解世界最先進的業務模式和管理理念

（2） 有的是為了集中在一段時間內系統地解決某一個問題

（3） 有的是雖然有能力自己解決某一個問題，卻沒有足夠的人手

（4） 有些企業雖然自己知道解決某一個問題的方法，卻為了平衡各方面關係而讓一個中立的第三方出面提出。

不是所有的諮詢項目都需要諮詢公司具有這樣那樣的“後台”的，但是有了這些“後台”，對於某些項目的成敗至關重要。

三、中小諮詢公司的出路何在？

諮詢公司的“通吃”現像是由生存壓力及客戶需求所決定的。很多諮詢公司是“通吃”的，也因為這一點而廣受詬病。

“通吃”有兩個層面的含義，一是每個諮詢項目基本都包含了所有職能模塊的內容；二是今天做這個模塊，明天做那個模塊。

我個人認為出現這樣的情況是很自然的，一方面是諮詢公司生存的壓力所緻，另一方面也是很多客戶的需求所緻。也許有很多人會說，諮詢公司怎麼自己都沒有戰略眼光，當然一開始就要對未來的發展有戰略性的安排，要有取捨嘛！事情有那麼簡單嗎？生存的壓力導緻諮詢公司在一開始幾乎沒有選擇的餘地。

有人會說，專業化，專業化能夠有效地解決中小諮詢公司發展的問題。專業化真的能解決這樣的問題嗎？張後啟曾說過，中國企業的問題是系統性的。對於中小企業而言，你告訴它我隻能解決你的人力資源管理中的薪酬管理部分的職位評價問題，它會理你？ ！

系統地解決問題隻是中國企業需求的一個特點。

某著名人力資源管理諮詢公司曾為南京的一家公司進行薪酬諮詢，“翻出一大堆的數據……”兩個星期內項目結束。大家覺得，設計合理的薪酬結構和薪酬水平參考真的解決了客戶的問題嗎？

有諮詢公司老闆說“我最想知道的是像麥肯錫這樣的公司是如何突破我們現在面臨的發展瓶頸的”，中國管理諮詢公司面臨的問題，概莫過此。

國內現在情況是企業管理的很多方面都剛剛起步，大家都在亂中取勝，中小諮詢公司有理論缺乏實戰經驗，而有經營經驗的人忙著賺錢做企業，根本無暇顧及對經營理論的研究。這種脫節易造成雙方在合作時無法做到默契配合。一般來說，發動變革請來外腦的一般都是公司的最高層，因為他們對市場的敏感促使他們早做應變。決定是高層領導做的，方案的執行是靠企業中下層管理者來完成的，如果他們對市場敏感程度不夠，或者是對方案缺乏深刻的理解和解決問題的方法，執行的結果往往也會無疾而終。

中國企業需要管理諮詢，需要能熟悉企業運作流程的行業高手，也需要自身能培養出具有很強執行力的管理團隊，企業慢慢在成長，市場慢慢在成熟，國內中小諮詢公司的春天也就會到來。